Barreras a la Exportación de Vino a China 1 – Importación Técnica

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Etimados Socios y Amigos de VinoenAsia,

Todo el mundo sigue repitiendo lo mismo: China es el futuro del mercado del vino. Aparentemente, contenedores enteros son despachados cada día desde todos los rincones del mundo con destino al gigante asiático, mientras que en nuestra bodega los directores se preguntan por qué no están vendiendo en China.

Es una pregunta interesante, tan interesante como el mismo mercado Chino. En estos artículos vamos a intentar explicar un poco el funcionamiento del mercado del vino, y cómo éste influye en la decisión de los compradores.

Barreras a la Venta de Vino en China:

    – B (Bodega): ¿Cómo? ¿Barreras? No existen barreras de mercado, todo se reduce a la calidad del vino y su precio… ¿Verdad?

    – VA (VinoenAsia): Sí, el vino y su precio son factores determinantes… pero no son ni de lejos los únicos. Y más importante aún, no son los primeros que hay que hacer frente.

    – B: Seguro que ahora me cuentas una historia de cómo las barreras culturales dificultan la comunicación, y eso no me interesa. No me interesa porque no me sirve a solucionar mi problema, que es vender vino.

    – VA: Totalmente de acuerdo, por eso vamos a dejar las barreras culturales para otro día, y vamos a empezar con las barreras técnicas. Porque sin solucionar estas barreras, de poco le servirá conocer la cultura. Y para que todo el mundo pueda sentirse identificado, lo vamos a relatar a modo de historia. Aunque antes de empezar, un detalle importante:

Toda barrera técnica es en realidad una oportunidad si sabe cómo solucionarla. Y con VinoenAsia, la solución está siempre al alcance de su mano.

Nuestra historia empieza con Marco (en honor a Marco Polo, gracias al cual tenemos las primeras historias del lejano Oriente). Marco está en Shanghai en su primera feria comercial en China, buscando clientes con la mirada. Y en esto aparece Qin.

Qin (en honor a Qin ShiHuang, el primer emperador Chino) llega al stand y prueba los vinos. Aparentemente le gustan, porque inmediatamente pregunta por el precio. Marco va señalando los vinos y va dando los precios… 1, 2 y 3 Euros en bodega. Qin parece confundido, y acto seguido pregunta que cuánto le va a costar en China.

Marco piensa que Qin es un poco denso. ¿No es importador? ¿Quién mejor que él para saberlo? Claramente es un mirón y no puede sacar nada de él…

La verdad es que Marco tiene razones para pensar así. En un mercado normal, la bodega vende al importador, quien hace el trámite aduanero, y a su vez se lo vende al distribuidor, quién se lo vende al sector horeca y retail, para por fin llegar al consumidor.

Lo que se le escapa a Marco es que China no es un mercado normal y corriente. Aquí las cosas se hacen de una manera… especial.

Porque la bodega vende al importador, sí… pero también al distribuidor, al sector horeca y por qué no, empresarios privados y otras entidades. Además, el importador hace lo que puede por engañar al distribuidor, a la vez que le hace la competencia para vender al sector horeca y al empresario. Los empresarios por su parte desequilibran a todos debido al canal regalo. Y todos se están dando tortas por llegar al consumidor final, por canales tradicionales y online.

Así que tenemos dos grupos de compradores (desde el punto de vista de la bodega): los importadores propiamente dichos, y el resto.

Los importadores tienen las licencias, el conocimiento y el dinero para importar vino.

Los otros sólo tienen dinero… así que no deberían ser capaces de importar, ¿verdad? Pues sí que pueden, porque en China, el dinero es rey. ¿Y cómo lo hacen? A través de la licencia de importación de un tercero. Lo más interesante es que, de manera perfectamente legal, estos compradores pueden figurar como los verdaderos importadores a todos los efectos en los papeles.

Así que el señor Qin (y la mayoría de personas que se encontrarán en una feria) es en realidad un distribuidor o empresario que ni sabe ni puede importar su vino… pero tiene dinero! Y hay que añadir un último factor que juega a nuestro favor: Qin quiere evitar como la peste un intermediario chino entre la bodega y él.

Y he aquí por tanto, la primera barrera, de carácter técnico: Qin quiere importar, pero no sabe, y tiene miedo de depender de un tercero.

Con esto en la cabeza, Marco debe tomar una decisión:

  1. Puede tomar el camino fácil: Despedir cortesmente a Qin, y rezar que un importador de verdad llega al stand.
  2. Puede tomar el camino aún más fácil y lucrativo: Contactar con VinoenAsia para eliminar esta barrera y que Qin pueda elegir su vino.

Marco es inteligente y jamás dejará pasar una oportunidad de negocio, así que toma la segunda opción y, delante de Qin, entra en la plataforma de VinoenAsia. Con solo introducir las opciones de envío, inmediatamente tienen una cotización del coste de transporte, las aduanas, y en resumen el coste de toda la operación. En 1 minuto, Qin y Marco han resuelto el problema de la importación, y tienen una cotización exacta del envío. 

Marco ha llegado más lejos que nadie para facilitar la operación. ¿Qué creen que pensará Qin de Marco? Su bolsa está repleta de catálogos de bodegas de todo el mundo… pero solo una de esas bodegas ha resuelto su problema.

Y con esto terminamos con la primera barrera técnica. Si alguien tiene preguntas, por favor no duden en contactarme. En las siguientes newsletter contestaremos las preguntas más interesantes y proseguiremos con la siguiente barrera técnica: el cambio de moneda de CNY a Euros y el pago internacional.

Un saludo a todos y felices vacaciones,

Pedro Antonio Berzal

CEO y Fundador de VinoenAsia

info@vinoenasia.com

+34 616840733